A. Latrive (Astoria Finance) : "Nous n’avons pas de raison d’arrêter nos acquisitions"

Décideurs. Astoria Finance s’est développée ces dernières années, notamment par le biais d’opérations de croissance externe. Où en est aujourd’hui votre société ?

Antoine Latrive. Aujourd’hui, Astoria Finance représente 4,5 milliards d’euros d’encours conseillés. Nous comptons aujourd’hui 60 collaborateurs. Le fonds d’investissement Naxicap Partners, qui a accompagné Astoria Finance depuis 2007, est aujourd’hui l’actionnaire majoritaire, le reste du capital étant partagé entre les deux associés, Malcolm Vincent et moi-même.

Astoria Finance compte 16 présences en régions : 14 effectives et 2 en cours d’ouverture à Bordeaux et Strasbourg. Nous sommes convaincus que, pour mieux servir nos clients, il est nécessaire d’augmenter cette proximité client ; le développement digital étant un outil complémentaire.

Votre cabinet est passé de 120 millions à plus de 4,5 milliards d’euros d’actifs conseillés en cinq ans, en effectuant plusieurs opérations d’acquisition. Pourquoi ce choix ?

Sur ce marché, aujourd’hui concentré, nous souhaitons être une structure suffisamment importante pour répondre au mieux aux enjeux de demain. Nous agissons selon les opportunités et avons acquis un vrai savoir-faire en matière d’intégration de nouvelles équipes. Nous avons déjà réalisé vingt acquisitions et nous n’avons pas de raison d’arrêter si de beaux projets se présentent.

La réussite d’une acquisition dépend d’un certain nombre de facteurs : l’analyse du portefeuille, la connaissance de la société et des équipes déjà en place. Les aspects financiers du rachat ne sont finalement pas les éléments les plus importants.

Astoria Finance a finalisé l’acquisition de la société Les Comptoirs du Patrimoine. C’est un rapprochement d’égal à égal puisque vous pesiez environ 2 milliards d’euros chacun avant intégration. La marche n’est-elle cette fois-ci pas trop haute ?

Non, car nous avons bien étudié le dossier, sa clientèle et la manière dont la société était exploitée. Astoria Finance est aujourd’hui suffisamment organisée pour intégrer ce type de structure ; nous apportons un savoir-faire supplémentaire.

"La sortie en capital de l’épargne retraite va intéresser nos clients" 

Quelle est la prochaine étape de votre développement ? Peut-être une plus grande présence en immobilier ?

La partie immobilière va se développer car il s’agit d’une vraie stratégie de gestion de patrimoine. Nous effectuons notamment des club deals via notre filiale immobilière Astorimmo.

Certains comme Witam FO, Cyrus Conseil ou Dauphine Patrimoine font le choix de développer leur propre société de gestion. C’est une étape que vous souhaitez suivre ?

Non. Nous sommes dans un monde réglementaire très complexe. Une société de gestion a son propre business model. Nous restons donc sur ce que nous savons faire.

Qu’en est-il du digital ? Cyrus a racheté moncapital.fr, Meilleur taux a mis la main sur monfinancier.fr, ces rapprochements vous donnent-ils des idées ?

Le digital est une question complexe. Il est important de digitaliser le parcours clients, notamment sur les aspects réglementaires, mais il est primordial de placer l’humain au centre de nos préoccupations. Le digital doit rester une aide mais ne doit pas être une fin en soi. Pour répondre à la question initiale, je trouve cela intéressant ! Nous avons, nous-même intégré fin 2017 la société 123Retraite.com.

Quel est le seuil d’entrée pour devenir client d’Astoria Finance ?

Pour entrer chez Astoria Finance, il n’y a pas de seuil d’entrée spécifique. Ce choix tient à une raison historique : la première cliente du Cabinet avait déposé, dans un premier temps, 10 000 euros chez nous, pour aujourd’hui nous confier près de 10 millions. Nous souhaitons accompagner une clientèle plus jeune et grandir avec elle, donc l’existence d’un seuil d’entrée serait contre-productive.

Quel regard portez-vous sur les dispositions de la loi Pacte ?

Sur le papier, les changements semblent intéressants. Nous attendons cependant les textes finaux. La sortie en capital va intéresser nos clients et ils vont certainement se diriger davantage vers l’épargne retraite. Le besoin de conseil va donc être amplifié. Nous allons mesurer ses impacts réels au cours des prochains mois.

Propos recueillis par Aurélien Florin et Théo Maurin-Dior