Arnaud Ayrolles (NAP) : « Notre esprit start-up nous permet de développer de nombreux projets de manière souple et rapide »

Décideurs. Comment définiriez-vous votre stratégie de croissance ?

Arnaud Ayrolles. NAP est un groupe de distribution qui se positionne comme le partenaire privilégié des commerces de proximité, notamment les commerces de presse, avec pour ambition d’accompagner ces magasins dans la nécessaire diversification de leurs activités pour en faire des « multi-spécialistes » de proximité. Notre stratégie de croissance repose sur trois axes. Premièrement, il s’agit pour nous d’unifier, de renforcer et moderniser le réseau d’enseignes, qui n’était encore que faiblement structuré. Par ailleurs, nous travaillons au développement de nouveaux relais de croissance en proposant de nouveaux produits et services aux commerces de proximité : nous avons par exemple déployé dans nos magasins 1 300 bornes Free permettant l’achat de forfaits avec délivrance immédiate d’une carte SIM. Nous nous sommes également en train de digitaliser nos magasins, notamment l'affichage des vitrines pour les rendre plus attractives, pour les annonceurs et les consommateurs. Enfin, nous envisageons de créer et de lancer une nouvelle enseigne « multi-spécialiste de proximité », sur le modèle des convenience store étrangers.

Décideurs. Quelles ont été les clés du succès de votre croissance ?

A. A. À mon sens, c’est notre capacité à identifier les opportunités de développement et à s’en saisir : sur le marché très concurrentiel et assez fermé qu’est la distribution, nous avons vu qu’il y avait une place à prendre sur le secteur du commerce de proximité. Notre esprit « start-up » nous permet de développer de nombreux projets de manière souple et rapide, comme la création d’une centrale d’achat ou encore le récent déploiement d’iBeacons, des petits émetteurs installés au sein des magasins qui vont permettre aux éditeurs de presse ou à d’autres annonceurs d’envoyer des contenus exclusifs ou des offres promotionnelles sur le smartphone des passants, à proximité des commerces équipés.

Décideurs. Quels sont les obstacles que vous avez dû affronter pour permettre une forte croissance ?

A. A. Quelques années après le lancement de l’entreprise, nous avons rencontré des difficultés de développement. Nous avons dû nous remettre en question et intégralement réorienter notre business : de fournisseurs, nous sommes devenus distributeurs. Cela s’est révélé être la clé de notre croissance.

Décideurs. Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui visent une forte croissance ?

A. A. Je leur conseillerais de suivre ce que j’appelle « l’ABC de l’entrepreneur » : être ambitieux, et viser haut dès le départ, bosseur, car on arrive à rien sans travail, et enfin combatif, en ne se laissant pas décourager par les échecs, car il y en a toujours !

Décideurs. Pour financer votre croissance, quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs à l’aune de votre propre expérience ?

A. A. Je leur conseillerais de construire un business plan solide : cela permet un pilotage fin des besoins de financement et c’est la clé de la confiance avec les partenaires financiers. Quand on sait qu’une entreprise sur quatre ferme du fait des délais de paiements, je leur dirais également de protéger leur trésorerie au maximum.