Lorsque banques privées, MFO et CGP collaborent, le client gagne

Quels sont les points forts de vos sociétés respectives ? Quelle est votre "value proposition" face aux clients et prospects ?

Kribs Conseils. Nous accompagnons les chefs d’entreprise à plusieurs étapes de leur vie professionnelle en synergie avec leurs conseils (notaire, avocat et expert-comptable) : avant, pendant et surtout après la cession. Nous formons une équipe pluridisciplinaire et mixte : diplômé d’expertise-comptable, banquiers privés, juristes fiscalistes patrimoniaux, diplômé avocat, aux perceptions et approches différentes et complémentaires. Cette expertise nous permet d’accompagner les clients de A à Z. Nous tenons par ailleurs à deux caractéristiques : une forte disponibilité et réactivité auprès de nos clients et partenaires ; et de nombreuses solutions financières permettant d’apporter des réponses sur mesure.

Kimpa. Nous nous définissons aujourd’hui comme un “family office à impact”. Pionnier dans ce domaine à travers notre labellisation B-Corp, nous accompagnons des entrepreneurs et entreprises familiales en France et à l’étranger (bureaux à Paris et à Madrid), dans la définition et la mise en œuvre d’une stratégie patrimoniale rentable et alignée avec les valeurs des familles que nous représentons.

Notre offre se différencie sur :

• - La prise en compte systématique de l’impact environnemental et social des investissements de nos clients, à travers une plateforme et un algorithme propriétaire de mesure de l’impact des portefeuilles dont nous sommes convaincus qu’ils sont générateurs d’alpha ;
• - Un focus fort et une expertise sur le private equity (100 % impact), à travers la recherche sur mesure de cibles d’investissement (450 “deals” entrants au cours des 12 derniers mois) et l’accompagnement de nos clients chefs d’entreprise sur des opérations de haut de bilan (refinancement, cession, croissance externe).

Lombard Odier. Nous aspirons à être une banque innovante de référence pour les clients privés et institutionnels qui recherchent une approche sur mesure et soutenable de la gestion de fortune et d’actifs. Fondée en 1796, Lombard Odier est au service de ses clients depuis sept générations. Notre groupe est solide et fortement capitalisé. Son bilan est très liquide et investi de manière conservatrice. Notre ratio de fonds propres est plus de deux fois supérieur aux exigences réglementaires et nous n’avons pas de dette extérieure. Aujourd’hui, nous gérons CHF 358 milliards d’actifs pour le compte de nos clients (au 31 décembre 2021).

Internationale dans son approche avec 27 bureaux dans le monde, Lombard Odier privilégie une indispensable proximité locale avec sa présence à Paris depuis 2001. Acteur majeur de la gestion durable, nous considérons la révolution de la soutenabilité comme la plus grande opportunité d’investissement de notre époque pour délivrer des performances supérieures à nos clients.

Banque de nombreux entrepreneurs, nous avons développé des relations fortes avec les MFO. Même s’ils présentent des similitudes, chaque MFO est unique eu égard à son fonctionnement, son organisation, ses attentes et aux services qu’il fournit à ses clients. Parmi eux, de nouvelles structures en forte croissance accompagnent des jeunes entrepreneurs ou des chefs d’entreprise plus seniors, en phase de cession, de premier cash-out ou de IPO.

Quels services apportez-vous à vos clients dans le suivi des actifs ?

Kimpa. Nous intervenons très tôt dans la définition de l’allocation stratégique d’actifs, l’ingénierie patrimoniale nécessaire à la bonne structuration juridique et fiscale, puis la mise en place de mécanismes d’appels d’offres auprès des partenaires bancaires et sociétés de gestion. Notre processus d’appel d’offres intègre notamment un audit des capacités d’analyse, suivi et reporting des gérants sur les sujets extra-financiers. Les reportings mensuels destinés à chaque client s’appuient sur une analyse macroéconomique ainsi que sur un échange avec les gérants sur les éléments contributifs de performance et le choix des sous-jacents fonds ou titres vifs. Nos clients peuvent suivre leurs actifs à travers une interface web qui fournit un rapport de la performance financière et extra-financière de chaque actif du client. Une app vient également d’être lancée.

Kribs. Pour nos clients, l’intérêt de travailler avec nous est de diversifier leurs actifs sans multiplier les contacts directs puisque nous assurons le lien. Nous sollicitons une ou plusieurs banques privées selon leurs points forts respectifs et assurons ainsi une diversification de gérants et types de gestion. Pour le reporting, nous travaillons avec un CRM patrimonial mais qui peut s’avérer insuffisant pour certains dossiers. Ainsi, en plus de l’accès aux outils de suivi des banques privées, nous créons, au cas par cas, un tableau de bord qui permet de suivre tous les éléments patrimoniaux de nos clients, et pas uniquement les actifs qui nous sont confiés.

Lombard Odier. Nos partenaires MFO et leurs clients ont un accès régulier à nos experts, à l’instar de nos quatre spécialistes de la gestion à Paris. Nous personnalisons le suivi en fonction des attentes et organisons régulièrement des rendez-vous avec le gérant ou l’advisor dédié. Nous proposons, en complément, des comptes rendus réguliers et personnalisés. Nous offrons des expériences numériques fluides et hautement sécurisées à nos partenaires et leurs clients grâce à My LO. Cette interface leur permet de suivre en temps réel l’évolution des actifs qui nous sont confiés et d’avoir accès à un outils d’analyse de portefeuille sophistiqué. L’équipe d’ingénierie patrimoniale, présente dans nos principaux bureaux dans le monde, intervient à la demande pour apporter son éclairage sur des points précis.

Comment vous positionnez-vous face aux banques de vos clients ?

Kimpa. Nous sommes en mesure de travailler avec l’ensemble des banques de nos clients, et offrons une consolidation des actifs indépendante des établissements bancaires, des classes d’actifs, des structures de détention voire des géographies ou sont situés les actifs. Néanmoins, il nous est souvent demandé de réaliser au début d’une relation, et dans la durée, un audit de la relation qui peut conduire à des arbitrages sur les dépositaires et gérants de ces fonds. Cet audit intègre notamment chez Kimpa une analyse de la performance de la gestion financière, un audit de la prise en compte des aspects environnementaux et sociaux des investissements, un comparatif du niveau de service face à la tarification (nette nette), ainsi qu’une validation des capacités du partenaire à pouvoir nous offrir de manière rapide et numérisée des reportings réguliers sur les portefeuilles.

Kribs. Nous n’essayons pas de "détourner" nos clients de leurs banques historiques. Elles les accompagnent souvent de longue date et ont toujours un rôle à jouer dans la relation, notamment parce qu’ils sont principalement des entrepreneurs et que nous n’apportons aucune solution sur la partie corporate (sauf gestion de trésorerie long terme des holdings). Cela étant, les clients qui nous font confiance ne sont pas toujours convaincus de la personnalisation de leurs conseils en matière de gestion d’actifs.

Lombard Odier. Notre équipe consacrée aux MFO est habituée à travailler en interprofessionnalité avec les conseils des clients :  MFO, avocats, experts-comptables, transactionnels, équipes de fonds de private equity. Notre équipe s’occupe exclusivement des partenaires et de leurs clients, véritable passerelle entre les MFO, leurs clients et les experts de la banque.  Nos approches avec les MFO sont complémentaires et à forte valeur ajoutée pour les clients. Nous apportons nos expertises à l’instar de :

• - Notre vision internationale dans la gestion des actifs des clients (dans le choix des valeurs, des devises, du dépôt des actifs…) ;
• - Notre méthodologie rigoureuse de l’investissement responsable notamment grâce à nos mandats durables ;
• - Nos équipes d’ingénierie patrimoniale (présente sur place et dans nos principaux bureaux) qui viennent en soutien des MFO lors de changements importants dans la situation de leurs clients.

Travailler avec des banques privées vous aide-t-il dans l’acquisition de nouveaux clients puis dans leur accompagnement ?

Kribs. Notre relation avec les banques privées est indispensable à l’acquisition de nouveaux clients et au développement des encours confiés. C’est d’autant plus vrai pour un cabinet de province comme le nôtre car l’accès à ces banques privées peut leur sembler plus compliqué. Si nous sommes en mesure d’accompagner nos clients entrepreneurs sur de très nombreux terrains, nous reconnaissons que nous ne sommes pas des gérants de portefeuille. Trouver des solutions qualitatives pour la gestion d’une centaine de milliers d’euros sans recourir aux banques privées est aisé. Il en est tout autre pour des portefeuilles de plusieurs millions d’euros.

De plus, travailler en association avec des banques privées prestigieuses comme Lombard Odier nous apporte une crédibilité complémentaire et peut rassurer certains clients. Mais pour que cela fonctionne, il nous faut aussi pouvoir compter sur une véritable synergie. Le positionnement de Lombard Odier est sur ce point idéal : équipe dédiée, forte disponibilité, accès à toutes leurs ressources. Pour chaque client pour qui nous travaillons ensemble, nous avons l’impression de faire "un peu partie de la maison".

Kimpa. À ce jour, nous avons essentiellement travaillé avec les banques privées en accompagnement de nos clients sur des problématiques de gestion d’actifs et de solutions de crédit. Nous avons très peu collaboré sur des sujets d’acquisition de nouveaux clients, ni sur la recherche de solutions d’investissements alternatives (private equity, immobilier) dont nous assurons le sourcing, la qualification et la mise en œuvre en interne. Développer la notoriété des services de family office (extrêmement faible à ce jour) est sans aucun doute un axe de développement important pour Kimpa, du fait de la complémentarité de notre offre de service avec celle des banques privées. Par ailleurs, il y a une forte convergence stratégique et donc de partage de nos expertises avec Lombard Odier sur les sujets finance durable et impact - notamment appliquée au private equity.

Pour Lombard Odier, quelle est l’utilité de travailler avec des family offices ?

On note que de plus en plus de familles choisissent d’être accompagnées par des professionnels externes aux banques, pour les aider dans l’allocation, l’implémentation et la supervision des gérants retenus pour la gestion de leurs actifs. D’autre part, travailler avec des MFO nous permet d’entrer en relation avec des familles qui connaîtraient mal l’ensemble de notre offre ou qui sont en région et donc physiquement éloignées du bureau parisien.

Quels services utilisez-vous au sein des banques privées ?

Kribs. Les clients nous faisant confiance peuvent avoir une relation distendue avec leurs banques historiques, qui peuvent naturellement limiter l’accès au crédit dès lors que la gestion des actifs financiers leur a échappé. Au-delà de l’expertise en gestion (discrétionnaire ou conseillée) que nous allons chercher auprès des banques privées, les solutions de crédit (lombard notamment) sont des services qu’il nous faut pouvoir utiliser. Bien que nous ayons au sein de Kribs Conseils de bonnes ressources en ingénierie patrimoniale, il reste utile de confronter nos points de vue et d’échanger avec leurs équipes dédiées.

Kimpa. Nous utilisons aujourd’hui principalement la gestion financière : gestion sous mandat, crédit, dépôt, et de manière plus occasionnelle la gestion conseillée, qui ne correspond pas à ce jour à la typologie de nos clients entrepreneurs et dirigeants d’entreprise familiale. Nous avons également l’occasion d’échanger régulièrement avec les équipes d’ingénierie patrimoniale et fiscale afin de réaliser un audit global au début de la mise en place de la relation d’affaires, ou pour des sujets ponctuels au fil de la relation.

Quels sont les services de Lombard Odier fréquemment utilisés par les FO ?

• - La gestion discrétionnaire, avec de très nombreux mandats (en devises, avec des sous-jacents multiples…) ;
• - La gestion conseillée (incluant les titres vifs) ;
• - Le crédit lombard : soit comme crédit "relais" entre deux opérations patrimoniales, soit sous la forme de garanties bancaires, en accompagnement de cédants d’entreprise ;
• - L’assurance-vie en architecture ouverte. Nous ne sommes généralement pas courtier des contrats mais nos excellentes relations avec les assureurs (notamment luxembourgeois), et notre bonne connaissance de leur pratique, nous permettent de suggérer le choix du bon assureur aux MFO en fonction de la situation du client.
• - Les OPC dédiés, pour lesquels la demande est forte ;
• - Le multi-booking : en effet, par l’intermédiaire de l’équipe parisienne, les MFO et leurs clients ont accès au booking luxembourgeois, voire dans d’autres bureaux en fonction des situations.

Comment facturez-vous vos prestations ?

Kimpa. Sur 2021, 89 % de notre rémunération était liée à des factures d’honoraires, le reste correspondait à des commissions sur encours ou rétrocessions, celles-ci étant intégralement déduites de la facturation émise auprès de nos clients. Nos honoraires sont composés d’une partie récurrente de conseil liée à la nature des prestations ou au volume d’actifs gérés, ainsi qu’une partie variable liée à la mise en place de solutions ponctuelles.

Le maintien de ces rétrocessions est pertinent pour des clients qui ne possèdent pas de structure sociétaire, ou moins habitués à recevoir des factures de conseil régulières. Il est néanmoins plus complexe en matière de gestion avec nos clients et de suivi comptable analytique, et notre objectif est d’évoluer à terme sur un schéma 100 % honoraires.

Kribs. Historiquement, nous travaillons selon le statut de non-indépendant, et percevons donc des rétrocessions de nos partenaires. Nous nous adaptons néanmoins à chaque cas, l’essentiel étant que tout soit parfaitement clair et transparent. Cela va dépendre des solutions retenues pour chaque client. Par exemple, sur un dossier pour lequel nous recourons à des contrats de capitalisation, il peut être plus pertinent économiquement pour le client et plus simple en matière de transparence, de prévoir notre rémunération uniquement dans l’intermédiation des contrats, et renoncer aux rétrocessions des banques privées. Évidemment celles-ci ajustent en conséquence leurs propositions tarifaires.

Comment Lombard Odier travaille-t-il cet aspect avec les FO ?

Nous nous adaptons au fonctionnement du MFO. Nous travaillons avec des FO qui sont rémunérés exclusivement aux honoraires et avec ceux qui mixent honoraires et revenus des placements financiers et proposons une convention qui prévoit cette possibilité.

Intervenants :

Joël Périé est responsable du pôle "Intermédiaires financiers" chez Lombard Odier et a pour mission de proposer l’offre de la banque privée aux intermédiaires financiers pour leurs clients "grandes familles" et entrepreneurs. Laëtitia Porcheron est chargée de partenariats avec les intermédiaires financiers chez Lombard Odier.

Olivier Rieu est associé et cofondateur de Kimpa et pilote plus particulièrement l'offre Family office auprès des clients privés de l'entreprise. Magali Menzin-Duval est directrice au sein du département gestion privée, en charge de la gestion d'actifs financiers.

Virginie Kribs est associée fondatrice de Kribs Conseils. Yann Pierre est responsable des activités patrimoniales et financières chez Kribs Conseils, et en charge de la sélection de l’offre.