F. Smith (AFTPM) : "Le terme de tierce partie marketeur n’est pas toujours utilisé à bon escient"

Le métier de tierce partie marketeur (TPM) consiste à assurer le développement commercial de sociétés de gestion auprès d’investisseurs professionnels et des réseaux de distribution. Si cette profession n’est pas régie par un statut juridique en particulier, l’association française des tierces parties marketeurs (AFTPM), fondée en 2007, favorise l’émergence, la diffusion et le respect des bonnes pratiques auprès des acteurs du métier.

Décideurs. Quels sont les fondements de l’association ?

Frédéric Smith. Le métier existe en France depuis une quinzaine d’années. Notre association a été créée dans le but de faire connaître et de reconnaitre cette profession en France, de permettre aux membres de disposer d’une assurance responsabilité civile et de se doter de règles de bonne conduite. Nous avions également le sentiment que, pour bien l’exercer, il nous fallait disposer d’une association représentative puissante. L’objectif étant de pallier l’absence de statut juridique propre au métier de TPM et de mettre en place un code de déontologie applicable à ceux qui souhaitent adhérer à notre association. L’AFTPM compte à ce jour 26 membres exerçant leur activité dans un cadre professionnel similaire, bâti autour de valeurs communes.

Quels sont les chantiers à mener ?

L’AFTPM veille à rencontrer et échanger régulièrement avec l’autorité des marchés financiers (AMF) et les principales associations professionnelles de la finance, en particulier l’Association française de la gestion financière (AFG). Nous avons à cœur de maintenir une relation de proximité avec eux et comptons renforcer ces échanges dans les mois à venir.

Autre priorité : faire en sorte que les personnes qui exercent notre métier avec sérieux et professionnalisme intègrent notre association. L’idée pour nous est de peser d’un poids encore plus important dans les débats et les échanges avec le régulateur et les différentes associations financières.

Enfin, l’accent sera mis sur la formation. L’AFTPM se réunit une fois par trimestre. Lors de ces rencontres, nous faisons intervenir des professionnels sur des sujets qui nous touchent comme la fiscalité ou les nouvelles réglementations (RGPD, PRIIPS etc…). Ces cessions de formation seront amenées à se multiplier.  

Quelles sont les barrières à l’accroissement de la profession ?

Le métier s’est beaucoup développé ces dix dernières années. Aujourd’hui, ce sont plus de 75 sociétés de gestion qui ont choisi des membres de lAFTPM pour assurer leur extension commerciale. Cependant le terme de TPM n’est pas toujours utilisé à bon escient par certains acteurs. Je le regrette. Comme le métier est mal défini, des personnes prétendent l’exercer à tort, c’est pourquoi notre association a décidé de protéger son image en faisant de celui-ci une marque déposée réservée aux membres de l’AFTPM. Il est important de montrer au marché le professionnalisme et le sérieux des TPM membres de notre association. Nous souhaitons développer nos échanges et notre communication envers la communauté financière afin de mieux faire connaitre notre activité/ métier.

"Peser d’un poids encore plus important dans les débats et les échanges avec le régulateur"

Le développement de la gestion passive peut-il être un frein à la croissance des FTPM ?

La gestion passive peut être un produit intéressant à commercialiser car elle nécessite un accompagnement et de la pédagogie. Les ETF offrent cependant des commissions plus petites et il est donc plus difficile de rémunérer correctement leurs commercialisateurs. Un sujet qui nous amène à évoquer l’obstacle le plus important pour le développement du métier de TPM : le respect de contrats de commercialisation et la difficulté à se faire rémunérer en tant que fonction externalisée.

L’avenir du métier s’assombrit-il ?

Au contraire, notre métier va continuer à se développer, et ce, pour plusieurs raisons.

D’une part, les sociétés de gestion affichent d’importantes velléités d'expansion internationale. Or, elles n’ont aucune chance de réussir ce passage sans créer localement une proximité avec les investisseurs professionnels et les réseaux de distribution des pays visés et des relations commerciales avec eux.

D’autre part, les sociétés de gestion sont soumises sur leur marché domestique à une intense concurrence. Elles doivent donc se démarquer sur le plan relationnel, commercial et marketing. Cela nécessite un budget important que les petites sociétés de gestion indépendantes n’ont pas toujours les moyens d’allouer. Externaliser ses forces commerciales constitue donc une solution pertinente pour elles. Le TPM permettant en effet de mutualiser les coûts avec d’autres sociétés de gestion.

Enfin, il est plus facile d’obtenir un rendez-vous avec un investisseur institutionnel lorsque vous avez une large gamme de solutions d’investissement à lui proposer. Ce qui n’est pas toujours le cas pour une petite société de gestion plus ou moins mono-produit.

 Propos recueillis par Aurélien Florin et Clémentine Nicolas