V. Dubois (DLPK) : "La consolidation du marché des CGP est le signe d’une maturité de l’industrie"

Nortia fête cette année son vingt-cinquième anniversaire. Les acquisitions de Sélection 1818 à Natixis Wealth Management et d’Aprep Diffusion à AG2R La Mondiale permettent aujourd’hui au groupe de collaborer avec plus de 1 000 partenaires actifs et de gérer près de 13 milliards d’euros d’encours. Une position de leader du marché qui offre à Vincent Dubois, le président du groupe DLPK, une vue à 360 degrés du marché des intermédiaires financiers. Nous avons donc échangé avec lui sur les mutations en cours.  

Décideurs. Les assureurs restreignent chacun leur tour l’accès à leurs fonds en euros. C’était une nécessité pour eux ? 

Vincent Dubois. Ces restrictions se sont accélérées durant l’été, principalement en raison de la plongée des taux d’intérêt en territoires négatifs. Celle-ci a eu des conséquentes sur la performance des placements sans risques détenus par les épargnants mais également sur les fonds propres des compagnies d’assurance et le coût induit. L’Observatoire du conseil financier indépendant, que nous avons lancé en début d’année, montre que les CGP ont augmenté notablement en 2018 la part de fonds euro dans leurs allocations. C’est même la première année pour nous que les flux (collecte et arbitrage) vers ces placements sont aussi importants. Cette situation a sans doute poussé les assureurs à installer de nouvelles barrières à l’entrée vers les fonds en euros.  

Cette contrainte est-elle encore amenée à s’accentuer ? 

Tout dépendra de l’évolution à court et moyen terme des taux d’intérêt. C’est un indicateur à surveiller de près au cours des prochains mois. Les assureurs sont également en train de travailler sur de nouvelles solutions aux côtés des fonds euros actifs. L’un des leviers possibles est d’offrir aux épargnants – comme cela se pratique déjà – une garantie brute au lieu d’une garantie nette, afin d’alléger le coût de leurs fonds propres. Cet environnement inédit ouvre aussi, selon nous, des perspectives très attractives en matière de recherche. Concrètement, je pense à la gestion pilotée, aux produits structurés ou encore à l’immobilier. 

Vous n’avez pas cité le fonds euro-croissance. La nouvelle mouture présentée dans le cadre de la loi Pacte a-t-elle une carte à jouer ?  

La première version était difficilement exploitable par les assureurs en raison notamment de la baisse des taux. Cela n’a d’ailleurs pas été un grand succès commercial. Les compagnies planchent sur de nouvelles versions, mais le terme « fonds en euros » me semble galvaudé. La volatilité est bien présente et la garantie ne s’opère qu’au terme du placement. Il faudra faire preuve de pédagogie pour expliquer les tenants et les aboutissants du fonds euro-croissance aux épargnants.  

"La transférabilité de l’assurance-vie au sein d’une même compagnie sera très compliquée à mettre en œuvre" 

Le marché des conseillers en gestion de patrimoine subit une forte mutation. Celui-ci semble se segmenter entre, d’un côté des acteurs qui ne cessent de grandir, n’hésitant pas à activer le levier de la croissance externe, et de l’autre, des cabinets qui cultivent leur esprit « profession libérale ».  Ces deux catégories de cabinets peuvent-elles coexister ? 

Je pense qu’il y a de la place pour l’ensemble des acteurs, quelle que soit leur taille. La consolidation du marché et le rapprochement de nombreux cabinets sont le signe d’une maturité de l’industrie. En parallèle, des cabinets de taille plus modeste se sont constitués une base de clientèle très fidèle et de nouveaux acteurs continuent d’entrer sur ce marché. Tous ont en commun d’offrir un conseil sur mesure, alors que l’industrie financière – à l’image des grands réseaux bancaires – propose des conseils et des produits standardisés. L’intermédiation financière a donc une place à prendre de plus en plus grande.  

Quel regard portez-vous sur la loi Pacte ? La transférabilité de l’assurance-vie est-elle une chimère ? 

La transférabilité au sein d’une même compagnie sera très compliquée à mettre en œuvre. La question du devoir de conseil pourrait même se poser, notamment si les garanties proposées par le nouveau contrat sont inférieures. Les risques pour la compagnie peuvent être très importants. En pratique, je ne pense pas que la transférabilité soit un jour réellement appliquée. 

Concernant le PEA et le PEA-PME, en favorisant les placements en actions et donc l’investissement vers les entreprises, la loi Pacte ouvre aux CGP des perspectives en matière d’OPC, notamment sur le non coté, et de fonds à formule éligible. 

Enfin pour le Plan d’épargne retraite, les équipes de la direction générale du trésor ont su instaurer des échanges très constructifs avec les assureurs et distributeurs. Nous allons bientôt proposer une offre, mais nous souhaitons prendre le temps d’interroger nos partenaires pour définir, ensemble, les contours de solutions optimales pour la gestion de patrimoine indépendante. 

La concentration du marché des plateformes à destination CGP peut-elle créer un appel d’air favorable à l’entrée de nouveaux acteurs sur ce marché ?  

Les acquisitions de Sélection 1818 et d’Aprep Diffusion nous permettent de disposer de moyens supplémentaires pour apporter encore davantage de services aux CGP. Ces rapprochements étaient d’autant plus naturels que notre clientèle ne se recoupait que très peu et que nos offres se complétaient parfaitement. Voir entrer de nouveaux acteurs de niche ou développant une innovation technologique assez forte est possible. C’est toujours une bonne nouvelle pour un marché de voir de nouveaux intervenants émerger.    

Propos recueillis par Aurélien Florin