Marc Legardeur et Olivier Samain (Axa Banque) : « Nous sommes avant tout des créateurs de solutions patrimoniales »

Décideurs. Vous souhaitez mettre en place un partenariat de confiance à destination des CGPI avec une offre élargie et diversifiée. De quelle manière ce concept de « banque amie » se matérialise-t-il ? Comment instaurer un partenariat efficace alors que les CGPI et les banques peuvent être amenées à entrer en concurrence ?

Marc Legardeur. Le concept de banque amie permet de proposer aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) une offre bancaire excluant par principe toute concurrence commerciale vis-à-vis de leurs clients. L’esprit de ce partenariat est de mettre à disposition des CGPI une palette de produits bancaires et assurantiels complète dans le cadre de la relation qu’ils ont avec AXA Banque et AXA Thema, la marque du groupe dirigée vers les CGP.

Cette approche s’inscrit pleinement dans l’ADN d’AXA Banque. Nous disposons à ce titre d’une expérience de longue date avec nos agents généraux dont le mode de fonctionnement se rapproche sensiblement de ceux des CGPI. Ce mode de fonctionnement extrêmement protecteur des clients de nos apporteurs d’affaires, nous l’avons dupliquée auprès des conseillers en gestion de patrimoine.

Olivier Samain. Il me semble important de rappeler qu’AXA Thema est l’enseigne commerciale d’AXA France exclusivement dédiée aux CGP au travers des partenariats qu’elle peut mettre en place auprès de cette profession. AXA Thema a bâti depuis 1993 une marque dont la notoriété est aujourd’hui très forte sur ce segment de marché. Son succès repose notamment sur sa culture du partenariat matérialisée par une mise à disposition de produits et de services dans l’exercice du métier de CGPI. Cette offre inclut un certain nombre d’activités dont le vaisseau amiral est l’assurance-vie avec le contrat phare Coralis et les services associés proposés aux CGPI. Autour de cette démarche ont été mis à disposition des activités adaptées comme la prévoyance et la banque. Cette dernière est en train de devenir l’un des éléments essentiels du conseil que délivrent ces professionnels à destination de leurs clients.

Décideurs. Ce type d’accord ne risque-t-il pas de dénaturer la fonction de CGPI qui par nature doit demeurer libre de choisir l’offre qu’il estime la plus pertinente pour son client ?

O. S. Non seulement le rôle des conseillers en gestion de patrimoine est de choisir l’offre qu’ils estiment la plus pertinente pour leurs clients mais c’est également un devoir pour eux. Ils sont indépendants. À ce titre, ils sont tenus de proposer de multiples solutions. Notre volonté est d’établir avec les CGPI une relation de partenariat durable, une notion qui ne doit pas être vue comme une exclusivité. Nous restons un fournisseur qui s’intègre dans le paysage global de ces professionnels dont le statut impose d’aller chercher la meilleure solution pour leurs clients. Cela représente pour nous un objectif au quotidien. Aucun lien de subordination ne nous lie aux conseillers en gestion de patrimoine. Le jour où on ne répondra plus à leurs besoins ils iront tout naturellement voir ailleurs. C’est pourquoi nous nous investissons pour étoffer une relation de business dépendance reposant sur la qualité de nos prestations.

M. L. Ils demeurent, en effet, totalement libres de leurs choix. Le fait d’avoir une banque amie signifie deux choses pour eux. D’une part, cela leur permet de bénéficier d’une offre bancaire totalement intégrée à l’offre assurantielle. Cela ouvre, d’autre part, à leurs clients une plus grande simplicité et fluidité dans leur relation avec leurs partenaires bancaires. Décideurs. Quelles sont, selon vous, les principales attentes des conseillers en gestion de patrimoine indépendants à l’égard de leurs partenaires ?

M. L. Les soubresauts qu’a connus le monde de la finance ces dernières années ont notamment fait naître le besoin pour les CGP de travailler avec des partenaires d’une grande solidité afin de pouvoir s’inscrire dans une relation durable avec eux.

O. S. Ce besoin des CGP s’explique par le fait qu’ils sont là pour accompagner leurs clients durant toute leur vie mais aussi, le cas échéant, conseiller leurs enfants voire leurs petits-enfants. Ces professionnels s’inscrivent dans la durée jusqu’à devenir « l’Homme » de confiance.

M. L. Les CGP sont également vigilants quant à la rapidité des décisions de leurs partenaires. Et c’est l’un des éléments que nous proposons qui a séduit de nombreux professionnels.

Notre circuit de décision est extrêmement court. La raison est simple : les interlocuteurs des CGPI disposent chez AXA d’une autonomie de décision permettant de répondre rapidement à toutes sollicitations. Et lorsque la problématique dépasse ces délégations, l’accès à la décision finale est tout de même extrêmement réduit car il existe une vraie proximité entre les équipes et le management.

AXA Thema a également construit sa notoriété auprès des conseillers en gestion de patrimoine grâce à la qualité de son conseil. Nos équipes s’investissent pleinement pour pouvoir aider les CGP dans le suivi de la réglementation et la gestion de leur contrainte. Quand la réglementation évolue, de nombreux cabinets peuvent éprouver le besoin d’être accompagnés dans la conduite du changement. Notre structure leur délivre ainsi de nombreuses formations entrant dans le cadre de leurs obligations réglementaires, des moments propices à des échanges constructifs.

Décideurs. Comment s’articule votre offre crédit à destination des CGPI ?

M. L. Il convient de rappeler en premier lieu que le client qui exprime un besoin patrimonial n’a pas forcément le réflexe d’exprimer un besoin de crédit. Le CGPI va, en fonction des besoins du client, proposer une approche patrimoniale dans laquelle pourrait, le cas échéant, être utilisé l’outil crédit. Pour ce faire, le CGPI a la possibilité de faire appel aux conseillers d’AXA Thema qui vont venir l’appuyer sur la réflexion globale vis-à-vis du client. Nos équipes sont à leur disposition pour les accompagner dans la concrétisation de la stratégie patrimoniale. Cela peut, par exemple, être le cas d’un chef d’entreprise qui souhaite effectuer une donation de titres non cotés à ses enfants. Cette transmission peut nécessiter pour lui le paiement de droits de mutation très importants. Or, s’il ne dispose pas des liquidités nécessaires pour les payer, il se retrouve avec une problématique crédit qui n’était pas exprimée au début. C’est précisément lorsque les CGPI sont confrontés à ce genre de sujets que nous intervenons.

O. S. Notre savoir-faire se situe sur le crédit patrimonial. Nous n’intervenons pas pour financer un crédit permettant l’acquisition d’un fonds de commerce ou de biens purement « corporate ». Ce n’est pas notre métier. Nous sommes avant tout des créateurs de solutions patrimoniales.

Décideurs. Avec 92,9 milliards d’euros d’actifs sous gestion et plus de 3 000 cabinets en activité fin 2013, les CGPI occupent une place de choix dans l’univers de la gestion de patrimoine. Cette dynamique est-elle amenée à se poursuivre ?

M. L. Les clients ont besoin d’avoir à leurs côtés un conseiller qui va les aider à expliquer les offres à leur disposition. Les CGPI disposent à cet égard d’une culture du conseil qui est amenée, à mon sens, à prendre le pas sur la simple vente de produits dans les années à venir. En cela ce métier a de beaux jours devant lui.

O. S. Je rejoins tout à fait ces propos. Ce métier va exacerber ce pourquoi il est destiné : le conseil global. Nous sommes dans un environnement réglementaire évolutif. Cette évolution de l’écosystème induit une concentration du professionnel sur l’expertise de son métier, le conseil. Les business models des cabinets tendent vers cela. Le conseil patrimonial est bien sûr proposé par d’autres acteurs mais le CGP dispose d’atouts liés à son professionnalisme et sa liberté d’action faisant de lui un expert à forte valeur ajoutée.

Propos recueillis par Aurélien Florin