Aramis Group normalise l’achat de véhicules d’occasion sur Internet

Décideurs. Aramis Group se distingue par son offre digitalisée de voitures d’occasion. Quels sont les bénéfices de votre business model ?

Anne-Claire Baschet. Aujourd’hui, le marché de la distribution automobile est très fragmenté. De fait, les plus gros acteurs du secteur représentent moins de 5% des parts de marché relatives à la distribution digitale. Cet aspect structurel induit notamment un manque de transparence sur les prix.

En règle générale, les clients vivent une expérience de « seconde zone » qui nécessite de se déplacer ou d’entrer en négociation. Chez Aramis, nous cherchons à proposer une expérience de première classe. Pas tant haut de gamme, mais qui, du fait de sa simplicité d’usage, permet au client d’accéder à l’ensemble de notre offre depuis son canapé. Il est ainsi possible d’effectuer une visite virtuelle détaillée du produit afin de voir les défauts de la carrosserie, par exemple.

Dans la même optique, le client peut obtenir un prix de reprise de son véhicule également sans bouger de chez lui, en nous envoyant une description et des photos de celui-ci. Ce fonctionnement contribue à la construction du projet automobile du client qui comprend quelles voitures correspondent à son budget en ayant déjà un prix de rachat.

Quelle place occupe la donnée dans votre proposition de valeur ?

Pour Aramis, la data constitue un socle. Grâce aux recherches effectuées, nous apprenons à connaître parfaitement notre marché, les attentes et les besoins de nos clients. De cette manière, nous réussissons à sourcer les véhicules qui correspondent vraiment à la demande et à adapter notre stratégie de tarification efficacement. Chaque jour, nous nous penchons sur les éléments qui peuvent être améliorés.

Ainsi, plus de 90% de nos clients passent par notre site pour acheter leur véhicule. Il nous est donc essentiel de rendre l’expérience client la plus facile possible. À titre d’exemple, nous avons identifié qu’au-delà de la troisième page de résultats issue d’une recherche, seul un visiteur sur deux regardait les véhicules. Nous avons alors élaboré un algorithme de ranking afin d’optimiser l’ordre d’affichage des produits au cours d’un résultat de recherche. Et ce, pour remonter au premier rang les modèles qui correspondent le mieux aux besoins du client grâce aux données recueillies au préalable.

"Pour acheter leur véhicule, plus de 90% de nos clients passent par notre site"

Enfin, chez Aramis, chaque membre du comex porte un enabler, à savoir un assistant d’amélioration d’un processus complexe en l’état. Celui que j’ai proposé est de diviser par quatre le temps que prend chaque collaborateur à visualiser la donnée qui lui est utile dans l’exécution de son métier. Pour cela, nous utilisons beaucoup l’IA des images par exemple. Avec le concours de la start-up Tchek, nous avons mis en place un système de prises de vue à 360° lors du reconditionnement des véhicules d’occasion. Il contribue à identifier les enfoncements de la carrosserie grâce à des bandes lumineuses adhésives et repérer les défauts à l’aide de photos lors du passage du véhicule dans le portique doté de l’IA. En définitive, la prise de décision relative au reconditionnement revient à l’expert qui a gagné 6 à 12 minutes en plus d’éviter des mouvements pénibles lors des prises de vue.

Toujours dans le cadre du reconditionnement, nous engageons une démarche la plus écologique possible en localisant les éléments qui ne nécessitent pas d’être changés dans leur intégralité. Lorsque la pièce abimée ou manquante n’est pas en lien avec la sécurité du véhicule, nous recourons à l’impression 3D afin de ne pas avoir à commander une pièce entière.

Quelles infrastructures IT et data avez-vous déjà déployées dans le cadre de votre offre ?

Afin de rendre flexibles nos offres de services, nous avons décidé d’héberger la totalité de nos données dans le cloud grâce à la plateforme Snowflake. Ce choix technologique permet notamment d’ajuster l’utilisation et le niveau de service à la fréquentation du site.

En dépit de notre offre digitalisée, nous ne sommes pas un pure player exclusif. Au quotidien, nous croisons les retours d’expérience des clients au sein de nos agences physiques afin de les améliorer. L’an passé, nous avons ainsi adapté notre algorithme de pricing à partir de ces remarques. En outre, nous avons constaté que nous prenions parfois mal en compte certaines finitions du véhicule, ce qui engendrait une incompréhension de la part du client sur le prix fixé. Désormais, lorsqu’il y a un écart de prix entre ce que le vendeur propose et ce que l’algorithme en déduit, nous cherchons à quoi cela est dû et modifions l’algorithme en conséquence. Et ce, plusieurs fois par semaine.

"Lors des deux premières semaines de mars, les recherches pour des véhicules électriques ont doublé"

Dans la mesure où nous cherchons à présenter l’offre la plus pertinente possible à nos clients, nous utilisons ce que nous appelons la méthode 4F. En premier lieu, « Fine » nous incite à cibler les problèmes des clients là où la valeur se crée, soit lorsqu’ils fixent ou demandent le prix d’un produit. Puis, alors que « Face » nous pousse à nous confronter aux problématiques en équipe, nous identifions l’objectif que nous souhaitons atteindre grâce à l’étape « Frame ». Enfin, nous organisons les équipes et les chantiers utiles à notre phase de « Form ». Dans ce cadre, nous construisons sans cesse de nouveau produits data qui nous amènent à imaginer de nouveaux rôles comme celui des data product managers.

Avec la conjoncture de la guerre en Ukraine et les pénuries touchant le secteur automobile, quels sont les retombées sur la DSI du groupe ?

La crise des semi-conducteurs touche en particulier la production de véhicules neufs. Cela nous a amené à renforcer notre vision et avoir pour ambition d’accélérer notre offre de véhicules d’occasion. De fait, nous avons réellement observé un regain d’intérêt des Français pour le reconditionné.

De son côté, la situation en Ukraine a conduit à faire évoluer les mentalités. En février, 15% de nos recherches s’orientait vers l’électrique. Lors des deux premières semaines de mars, les recherches pour des véhicules électriques ont doublé, matérialisant de fortes préoccupations concernant l’énergie du véhicule, motivées par les augmentations du prix de l’essence. Les clients, mieux renseignés grâce à nos conseils sur les différents types de véhicules proposés, ont exprimé le souhait de voir les catégories hybride, électrique et bioéthanol de façon distincte. Cela nous a amené à effectuer ces changements sur le site.

Désormais coté en Bourse, quels sont les chantiers prioritaires de la DSI d’Aramis Group ?

Nous aspirons à simplifier toujours plus l’expérience client. Si c’est plus simple pour lui, c’est également plus simple pour toute l’organisation.

De même, nous cherchons à continuer d’avancer sur la structuration des API au sein de notre système pour que nos équipes travaillent en parfaite autonomie.

Enfin, l’une des raisons de notre entrée en Bourse est de poursuivre notre expansion en Europe. À cette fin, nous étudions notamment la transposition rapide de nos stratégies de pricing vers un autre pays qui rejoindrait le groupe.

Propos recueillis par Léa Pierre-Joseph

Anne-Claire Baschet, Chief data officer, Aramis Group