T.Hébrard (U'Wine) : "Notre philosophie est de gérer la cave des particuliers du monde entier"

Décideurs : Quel bilan dressez-vous de l’année 2019 ?

Thomas Hébrard : Nous avons réalisé une croissance de 110 % sur notre prise de commandes. Nous avons alloué environ 60 % à 80 % de nos actifs en investissement, principalement sur la Chine. Des partenariats majeurs ont été signés. Une dynamique qui s’explique notamment par notre présence sur le marché chinois où nous pouvons d’ailleurs compter sur la présence d’une de nos salariés dans le pays. Les prévisions pour 2020 sont également excellentes.

Quelle est votre stratégie d’implantation sur les différents marchés ?

Notre philosophie est de créer et gérer la cave des particuliers du monde entier. C’est un marché colossal, estimé à près de 29 milliards d’euros par an. Pour atteindre nos objectifs, nous avons trois canaux. Le premier est celui de la gestion de fortune grâce à des partenariats noués avec des banques privées. Cela nous permet d’entrer en contact avec des clients français et européens. Le deuxième est le e-commerce, que nous avons pu déployer en Chine. Nous nous greffons à des plateformes qui ont un flux de clientèle très important. Pour finir, nous avons comme projet de développer le canal physique en 2021. Nous souhaitons que U’Wine soit présent dans les points de vente de luxe.

Pouvez-vous préciser votre stratégie de développement sur le marché chinois, par nature plus difficilement accessible aux entreprises européennes ?

Nous avons un partenariat avec Laojiao, une des marques les plus puissantes dans les spiritueux en Chine. Pour nous développer, nous avons créé un mini-programme disponible sur l’application We Chat. Cette boutique en ligne nous permet d’avoir une visibilité sur ce nouveau marché. D’autre part, Laojiao mettra en place avant la fin de l’année des tablettes tactiles pour acheter nos vins dans 110 de ses magasins. Aujourd’hui, cette marque possède 17 000 boutiques, le potentiel est énorme.

"L’assainissement du marché en Chine est une bonne nouvelle."

Quelles sont les attentes de vos clients ?

Les nouvelles générations recherchent de l’expérience et du service. Aujourd’hui, une banque ne doit plus se limiter à proposer des produits financiers pour séduire ces générations. L’un de nos partenaires, la Société Générale Private Banking l’a très bien compris. Nous souhaitons faire du vin un produit financier à part entière. Nos clients considèrent ce millésime comme un outil de diversification patrimoniale. Nous sommes attachés à la recherche de rendement et la performance financière afin de satisfaire notre clientèle.

Comment s’organisent vos événements ?

Nous organisons des événements avec nos partenaires, principalement des banques. Ces soirées nous permettent de discuter plus en détail de la conjoncture actuelle ainsi que des marchés financiers. Nous pouvons aborder des sujets plus techniques. Nous avons aussi des événements plénières dans lesquels tous nos membres sont invités. Selon les montants d’engagement de nos clients, nous offrons certaines participations. Nous planifions également des dîners en petit comité ainsi que des soirées dégustation et des visites privées dans les Châteaux.

Comment se comporte actuellement le marché du vin ?

L’assainissement du marché en Chine est une bonne nouvelle. Cela permet l’entrée de nouveaux acteurs plus que sérieux. Le marché américain est quant à lui plus inquiétant. Les États-Unis sont un marché très profond de consommation de vin. Pour répondre à la taxe instaurée par le gouvernement français, qui vise les grandes multinationales américaines, le président américain aurait pour projet d’augmenter la taxe sur les vins français de 100 %. Il est important de savoir qu’il y a des négociants bordelais qui réalisent près de 40 % de leur chiffre d’affaire aux États-Unis. La conjoncture internationale rend le marché compliqué. Notre but est d’atteindre le marché américain dans les années à venir. Il est pour nous hors de question d’être monomarché !

Propos recueillis par Chloé Buewaert