R. Leban (CGPC) : "On observe un mouvement de concentration de la profession de CGP"

Décideurs. Quel est le cheval de bataille de l’association pour le métier de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ?

Raymond Leban. Notre objectif est de suivre l’actualité et de contribuer aux réflexions sur la réglementation, en portant la voix de conseillers agissant au mieux des intérêts des consommateurs-épargnants. Nous sommes également candidat pour devenir une association représentative du courtage et redevenir une agréée par l’AMF pour accompagner l’activité de conseil en investissements financiers (CIF) des CGP ». Nous souhaitons notamment de ce fait offrir un lieu unique d’accompagnement à nos CGP certifiés, qui de par la détention de leur certification peuvent opérer dans les quatre champs d’activité réglementés de la profession (CIF, courtier d’assurances, courtier en opérations de banque et de services de paiement, intermédiaire en opérations immobilières avec carte T. Nous continuons enfin, en tant qu’organisme de formation accrédité, à développer une offre propre de formations réglementaires, i.e. de formations permettant aux CGP de satisfaire aux obligations de formation continue attachés à leurs différents statuts, totalement à distance s’ils le souhaitent, en formule mixte incluant du présentiels, s’ils préfèrent.

Comment les CGP s’approprient-ils les codes du digital ?

Si les outils digitaux peuvent paraître contraignants en phase de démarrage, ils s’avèrent efficaces pour tracer les informations, stocker les informations, appliquer les procédures, harmoniser les procédures, prouver que le CGP respecte la règlementation et gagner du temps. En bref, ils permettent d’agir efficacement en conformité avec la réglementation et leur utilisation dans les fonctionnalités opérationnelles précédentes tend à se généraliser. Il existe aussi des outils d’aide numérique au conseil, qui facilitent la production de préconisations adéquates…lorsqu’ils sont correctement conçus au plan notamment du questionnement, que les CGP utilisent de plus en plus.

"La compétitivité des « petits cabinets » de conseil en gestion de patrimoine n’est pas condamnée"

Quelles sont les préconisations de l’association sur la rémunération des CGP ?

La rémunération du CGP doit etre adaptée à la qualité "d'indépendant" ou de "semi indépendant qu'il a choisie. Le CGP qui fonde son analyse sur une étude large des produits sera naturellement rémunéré en honoraires. Celui qui fonde son analyse sur une étude restreinte des produits sera rémunéré par rétrocession de commissions et/ou honoraires. La capacité du CGP à fonder son analyse sur une étude large ou restreinte des produits du marché dépend notamment du volume de son portefeuille de clients, du chiffre d’affaire généré par client et de la présence ou non de personnel compétent au sein du cabinet pour rédiger l’analyse.

Quel regard portez-vous sur la concentration du marché ?

On observe naturellement un mouvement de concentration de la profession, i.e. de rachat de cabinets par les CGP les plus dynamiques, au nom de la croissance de la part des coûts fixes dans l’activité, du fait notamment de l’importance grandissante des systèmes d’information. La compétitivité des « petits cabinets » n’en est pas pour autant condamnée car, de par l’automatisation des tâches de saisie qu’elle permet et l’assistance à la conformité qu’elle fournit, la digitalisation réduit les besoins d’emplois de ces acteurs et multiplie la productivité du travail par deux ou trois. Intéressante est aussi l’adhésion des cabinets à des groupements qui permettent par exemple de dépasser des seuils d’encours requis pour percevoir des commissions et de réduire le coût des abonnements aux logiciels de gestion patrimoniale.

Quelles seront les prochaines évolutions du métier ?

La prise en compte des enjeux de la gestion du patrimoine des personnes vulnérables est essentielle pour les CGP. Les conseillers en gestion de patrimoine n’en ont pas encore pleinement conscience. Ils ont parfois tendance à fuir ces clients alors que la maîtrise de ces sujets peut constituer un atout important ». Les courtiers de proximité vont devoir maîtriser et respecter des codes de bonne conduite renforcée. Ils vont aussi devoir prouver que les produits d’investissement préconisés sont en adéquation avec la situation de leurs clients, formalisation du devoir de conseil qui n’est ni évidente ni sans risque.

Propos recueillis par Aurélien Florin