Michel Le Bras (Proprietes-privees.com) : "La mise aux enchères apporte de nouvelles solutions"

Décideurs. Le secteur de la négociation immobilière est très concurrentiel, notamment avec les réseaux d’agences physiques. Pour vous différencier, vous avez bâti un modèle d’agence 100 % en ligne. Est-ce l’absence d’agences physiques et les économies induites qui expliquent votre croissance ?

Michel Le Bras. Ne pas disposer de locaux nous a permis de repenser le modèle, le positionnement et le sens de la relation client. Grâce à cette stratégie, nos clients bénéficient de l’accompagnement d’un professionnel, avec moins d’honoraires à payer. La richesse est ainsi mieux répartie : une partie est investie dans le réseau avec les dépenses marketing et les différents outils mis à disposition de nos agents tandis que l’autre profite directement à nos commerciaux, dont les honoraires sont plus élevés.

De nombreux modèles, symbolisés par Le Bon Coin, reposent sur l’absence d’intermédiaires. Comment exister face à eux ?

Certains estiment que cette désintermédiation est une tendance de fond alors qu’elle ne l’est pas. Les chiffres qui sont publiés à ce sujet le démontrent. Il ne faut pas oublier que la transaction immobilière est l’un des événements majeurs d’une vie. Les personnes ont donc besoin d’un service de qualité, d’un tiers de confiance pour les accompagner. Bien sûr, il y a des zones très tendues comme à Paris intramuros où la désintermédiation prend une place de plus en plus importante. Mais dans toute la France, vendeurs et acquéreurs continuent de faire appel à des professionnels de l’immobilier.

« Trouver un équilibre entre pragmatisme et ambition »

Vous avez lancé en 2018 un site de vente aux enchères. À qui s’adresse-t-il ? Quels en sont les premiers résultats ?

Il répond à un besoin sur deux typologies de biens. Ceux situés sur les secteurs tendus. Ce système va alors permettre d’accélérer la confrontation entre l’offre et la demande. Et ceux qui ont des difficultés à se vendre. La mise en vente aux enchères offre la possibilité de repositionner le prix de l’actif en fonction de la demande. Le client a ensuite deux possibilités : soit il accepte l’offre, soit il continue sa mise en vente en ajustant le prix. Le plus souvent, les ventes aux enchères fonctionnent pour des biens allant de 100 000 euros à 400 000 euros. Au-delà, cela ne concerne plus la même typologie de biens ni de clientèle. Entre la vente directe et la vente induite, c’est-à-dire celle concrétisée moins de six mois après la mise aux enchères, nous comptons d’ores et déjà plus de 300 ventes réalisées grâce à ce système. La mise aux enchères est un bon complément commercial, elle apporte de nouvelles solutions aux clients. Il est important pour nous de savoir sortir du cadre pour trouver de nouvelles idées de développement.

Comment avez-vous réussi à financer l’accélération de votre activité ? Quel est l’apport de votre coactionnaire, Sparring Capital (ex-Pragma Capital) ?

Notre modèle économique présente l’avantage de générer un besoin en fonds de roulement (BFR) légèrement négatif. Ce qui nous permet en partie de nous autofinancer. Il faut aussi trouver un équilibre entre pragmatisme et ambition. Il ne faut pas brider nos investissements, sinon on risque de tuer la croissance future. Notre coactionnaire, le fonds d’investissement Sparring Capital, est aussi à nos côtés. La répartition des rôles est clairement définie avec eux et ils ont l’intelligence de ne pas brider notre développement en mettant en œuvre des process trop lourds. C’est un excellent partenaire pour les PME en croissance comme la nôtre. Ils ont une parfaite compréhension de notre activité. Actuellement, nous travaillons avec eux sur différents schémas de développement à l’international.

Propos recueillis par Aurélien Florin