L. Lafon (Massalia Finance) : "Flécher les investissements vers l’économie réelle"

Décideurs. Pouvez-vous nous présenter votre parcours et les deux cabinets que vous dirigez ?

Lionel Lafon. Après mes études et une première expérience en qualité de conseiller financier, j’ai rejoint en 1995 une filiale du Crédit Mutuel de Bretagne spécialisée dans le courtage de produits financiers ayant une implantation nationale : Espace Patrimoine. Approche patrimoniale globale, liberté de conseil tout en étant salarié avec un corpus réglementaire allégé : le rêve ! J’ai pu rencontrer, lors de séminaires et réunions, les pionniers et bâtisseurs du conseil en gestion de patrimoine. Un changement de direction générale, et ma volonté de conserver mon libre arbitre, m’ont incité à créer Massalia Finance au tout début de l’année 2000. Quoi de mieux que de démarrer avec une crise financière. La bonne gestion de crises vient par l’expérience. En 21 ans, le cabinet marseillais s’est développé, aussi bien grâce aux collaborateurs actuels que ceux avec lesquels j’ai partagé quelques belles années. D’origine bordelaise, j’ai eu l’opportunité d’acquérir à Bordeaux le cabinet Finance Invest, auprès de Francis Eyquard avec lequel je partage de nombreuses valeurs.

Point commun entre les deux cabinets : l’intérêt du client prévaut. Les conseillers sont libres dans leurs préconisations. Tout au long de l’année dernière une excellente collaboration a eu lieu entre les deux équipes. Cette synergie est appelée à perdurer : un pôle commun sera prochainement créé pour la réalisation d’études patrimoniales. Nous sommes actuellement 8 collaborateurs, dont 5 conseillers qui accompagnent 850 familles (160 M€ d’actifs conseillés) et des recrutements sont en cours pour porter l’effectif global à 11 personnes.

Quelle était votre organisation l’année dernière pour assurer une continuité d’activité ? Quel est votre bilan de cette année particulière ?

Pour un travail efficient entre les deux cabinets, nous avions investi dans de nombreux outils informatiques et logiciels :

• - CRM clients : 02S / Harvest,
• - Un Cloud ergonomique et sécurisé (auprès d’un opérateur local),
• - Matériel : ordinateurs portables, caméra et tv pour visioconférence, smartphones ou tablettes.

Une visioconférence entre les deux cabinets a eu lieu une fois par semaine afin de réaliser un point sur nos actualités, les dossiers en cours et encourager le travail collaboratif. Concernant notre parcours clients, nous utilisons les kits réglementaires délivrés et régulièrement mis à jour par la CNCGP et, depuis l’année dernière, nous réalisons l’ensemble de celui-ci de façon dématérialisée. Chaque collaborateur dispose des outils nécessaires pour assurer une parfaite continuité d’activité, et j’en profite pour les remercier pour leur investissement et enthousiasme afin d’assurer la satisfaction de nos clients. La priorité a été d’être très présent vis-à-vis d’eux en les appelant un à un afin de faire le point. Nous avons également organisé des Web conférences et vidéos sur différentes thématiques, qui ont été fortement appréciées.

Le fonds dédié pour nos clients (Horusia Global) nous a permis de tenir informés régulièrement les porteurs de parts. Nous sommes particulièrement satisfaits de cette collaboration avec Rothschild and Co, des résultats en termes de performances, du professionnalisme et de la disponibilité de Mathieu Six (le gérant du fonds) ainsi que de Marie-Pierre Metro.

Le bilan de l’année 2020 est positif :

• - Le taux de fidélisation demeure excellent,
• - Nous avons obtenu bon nombre de recommandations,
• - Une belle énergie entre les deux équipes : elles sont soudées et motivées,
• - La flexibilité des deux structures a accru notre réactivité en de courts délais.

De plus, l’échange entre professionnels nous a grandement aidé : nous faisons partie d’un club de CGP (le club des entrepreneurs CGP) et nos réunions régulières en visio sur les mesures prises par chacun en cette période furent instructives.

Comment se passe votre relation clients avec moins de rendez-vous en réel ?

Depuis le premier jour du confinement, nous les avons contactés un à un, afin de prendre de leurs nouvelles et de faire le point sur leurs investissements. La proactivité nous démarque de nos concurrents traditionnels. Des comptes rendus réguliers leur sont expédiés par courriel et chaque conseiller commente et vérifie l’adéquation de leurs placements. Cette période particulière diminue fortement le nombre de rendez-vous en « réel » chez eux ou en nos bureaux… mais le lien a été renforcé. Nous mettons depuis toujours la relation humaine au cœur de nos priorités. La personne humaine est la plus précieuse des richesses ! Nous ne sommes pas des robots advisors et notre clientèle est, tout comme nous, attachée au maintien d’une relation privilégiée. Chaque client est parfaitement connu par son conseiller et son assistante dédiée.

Concernant l’organisation avec vos partenaires y a-t-il eu une progression du numérique ?

Globalement oui, et ce avec nos principaux partenaires assureurs qui avaient également développés la possibilité de réaliser les différents actes (versements, retraits et arbitrages) avec un parcours numérique. Néanmoins, quelques ajustements seront nécessaires sur le degré de validation des signatures électroniques et nous regrettons une diminution de la qualité du back office de certains d’entre eux. Nous serons, une fois de plus, patients mais il est déterminant dans nos recommandations que cet aspect soit irréprochable dans la durée. L’  organisation régulière de visioconférences, communes aux deux cabinets, favorise une communication en temps réel, et ce sans déperdition d’informations.

Vos axes de développement pour 2021 ?

Dès les premiers jours de cette nouvelle année, trois journées de réunions ont été organisées afin de bâtir notre business plan avec un horizon à trois ans. L’objectif était de « donner du sens à nos métiers » et que chacun soit pleinement impliqué et motivé avec des objectifs précis (tant qualitatifs que quantitatifs) et avec des axes fédérateurs. L’ écoute, le dialogue, la bienveillance à l’égard de chacun ont permis d’écrire ce business plan de façon collégiale. En sont ressortis les points suivants :

• - L’ interprofessionnalité et le « bouche à oreille » sont nos axes moteurs de développement.
• - L’ envie de créer ou d’utiliser des outils, notamment ceux mis à disposition par la CNCGP, permettant une meilleure pédagogie vis-à-vis de clients finaux. Dans un environnement à taux « zéro » il est indispensable d’informer (former) nos clients sur les prochains enjeux économiques et sociaux.
• - Nous souhaitons qu’une partie des investissements soient fléchés vers l’économie réelle et prendre en considération des facteurs sociaux-responsables (tout en faisant attention à l’offre « marketing » en la matière).
• - Le pôle ingénierie patrimoniale va être renforcé car nous sommes de plus en plus sollicités sur des missions de conseil.
• - Le recrutement de jeunes conseillers (ères) pour assurer l’avenir prometteur de notre profession.

Les deux équipes sont impatientes d’intégrer les nouveaux collaborateurs et d’organiser un séminaire interne en présentiel. Après une rude année sur le plan sociétal, nous espérons retrouver, au plus tôt, un cadre d’activité semblable à celui que nous connaissions auparavant, tout en conservant l’ajout des nouvelles technologies. Nous disposons de toutes les ressources nécessaires à un développement serein et la satisfaction de nos clients demeure notre priorité.